なかなか営業成績が上がらない。もしくは以前よりも下がってる。成績の良い営業マンと何が違うのか。もう営業辞めてしまおうかな？
営業をしていて上手く行かない時って考えてしまいますよね？特に同期や年下が自分よりも成績が良い場合は強く考えてしまうものです。
だけど安心してください。あなただけではありませんよ。営業畑にいると必ずこういった場面にぶちあたるものなので、あなたは健全です。
僕は17年間営業畑を生き抜いてきました。そこで培った14の秘訣を紹介します。
営業成績を上げるも下げるも特別な能力は全く関係ありません。
営業成績を上げている人が必ずやっていることを見て行きましょう。
- 全然営業成績が上がらないから何とかしたい
- 今よりも成績を伸ばしたい
上手くいっている人のまねをする
「まねをする」と言ってもそのままの話し方やイントネーションをコピーするのではなくて、営業成績が上がっている人はどういう「言葉のチョイス」をしているか？を調べて、言葉の選び方をまねる。
人間どうしても慣れた言葉や話し方をしてしまうものですね。私もそうです。
しかしその話し方がお客様にとって聞き取りにくかったり、理解しづらかったりしたらどうでしょう？
新入社員の時はできていたのに、1年・2年と経っていくと「上手く行ってる人のまねをする」というのが中々できなくなってしまうものです。
上手くいってる人の「仕方・動作・言葉使い」を徹底的に見てまねる。これがまず第一の近道になります。
話すスピードを変える
よくやってしまいがちなのが「早口すぎて相手が聞き取れていない」です。
お客様から注文を貰えない営業マンは、友達と話している時のスピードのままお客様と会話をしてしまっている人が多かったりします。
仮にお客様が聞き取れていたとしても「頭に入ってこないスピード」なのでお客様の印象にも残らないし受注につながりにくくなってるんですよね。
特に60歳以上の方と話しをする時は「遅いかな？」と思うくらいゆっくり丁寧に会話をする方が良いでしょう。
お客様のために
売り上げを伸ばすことばかりに気を取られると、お客様のためになる仕事が出来ていなかったりします。
私の経験上ですが一瞬だけ営業成績が上がってすぐに落ちる人は大体その瞬間の成績のためだけに会社の商品を売り込んでいる人が多い。
とはいえ日々の数字に追われるのも理解できます。月の初めのうちに数字を上げておきたいものですよね。
しかし商売と言うのは確実に人の心が入ってくるもので、ネット販売にしても書き方や言葉の使い方はその本人の心を表してると思います。
営業の世界は毎月数字がゼロに戻るので、目の前の数字を追いかけてしまう気持ちは分かりますが一発屋のやり方は続きません。
まずはお客様にとってプラスになることを提供する。そうするとお客様がお客様を紹介してくれるようにもなります。
お客様がお客様を呼んでくれる営業こそ最高であり最強。会社に勤めながらも”あたな”というブランドが確立した瞬間です。
何に困っているのかを想像する
そもそも商売というものを冷静に考えると、お客様が困っていることを解決できれば確実にお客様のためになります。なので何に困っているのかを想像して話しを進めて行くようにしてみましょう。
訪問する時に家を見て
- 築何十年だろう
- 水周りが劣化しているだろうな
- トイレの匂いとか気になりませんか
- 一度見ましょうか？
こういう順番に攻めてみてはどうでしょうか？水周りが気にならなかったら別の場所を考えて話してみる。
どこか気になる部分にあたった時、受注につながる確率がグッとUPします。
想像して話しを進めるのはものすごく大事なんです。
自分の年齢によって営業の仕方を変える
あなたは年相応の営業活動ができているでしょうか？
例えば20代が説き伏せるような話し方をしてもお客様はピンときませんし、40代が勢いでまくしたてるような話し方でも嫌悪感しかありません。
年齢に応じた攻め方が重要になります。
20代は「勢いよく元気に」が大事
20代は口で上手く説明するよりも「勢いと元気のよさ」で受注できる可能性がある年齢だと思います。
「元気があれば何でもできる」確か、猪木さんが言ってましたね
「元気の良さ」が20代は結構受注につながることがあります。単純に考えても元気がないよりもある方が良いですよね。
対面や電話で「おはようございます」や「ありがとうございます」は元気よくハキハキした声と話し方を意識してください。本当にこれで変わりますよ。
それから20代というのは「分からないこと」は「分かりません」とはっきり答えれる年代です。知ったかぶりをするよりも、すぐ上司に聞いてお客様に伝えると信頼にも繋がります。
分からないことはすぐ調べてお客様の疑問を解決することが大事です。スピードが大切
30代は「元気さと教養」で攻める
30代は会社にもかなり慣れてきて知識もついてきた良い感じの年齢です。
お客様の前ではまず元気に！そして知識もしっかり持って落ち着いて接する。30代で元気や知識がないと「はずれの営業マン」と思われます。
それはお客様と言うよりも世間があなたを「大人」として見てくれるからです。なので30代は20代と違います。もちろん「元気よさ」は30代なので持ちつつ、「知識」もしっかりと「可愛げ」を残しつつ営業するのがコツですね。
例え受注に繋がらなくても、もう一度連絡させてもらえるような関係で話を終えることが大事。（これはどの年代にもいえることです）
落ち着きすぎないようにだけ要注意
※20代も30代も年相応ではない落ち着きようはお客様に不快感を与える場合があります。
40代以上は「落ち着きと安心感」で包み込む
40代以上はあまり最前線で営業をしない方が良いのですが、仕事上しなければいけない場合はゆっくり落ち着いた安心感でお客様を包み込むように接するのが一番良いでしょう。
やっぱり貫禄があるな。若い営業マンとは違うな。と思ってもらえるような優しい話し方を心がけてください。
逆を言えば40代以下の雰囲気がでると即終了です。
- 最前線で仕事をしない
- 貫禄と安心感で包み込む
- 知識以外は全てお客様に負けておく
どの年齢にも必要なもの
それぞれの年代で営業のやり方は違いますが、第一は「スピード」です。どれだけ元気であっても、どれだけ可愛げがあっても、どれだけ知識があっても 「スピード」が無ければ支持されません。
「スピード感」は必ず持ってください。答えの遅い営業マンは結果選ばれません。
お客様の邪魔にならない時間を考える
これは営業成績の上がらない人がやりがちなんですが、ターゲットとなるお客様がゆっくり聞いてられない時間帯にわざわざ連絡したり訪問したりして断られるケースは多々あります！
お客様の回答例
この時間はいつも忙しいんだよね。たしか、前もこの時間に来たよね？？？
嫌われることを自らするのはやめましょう
しっかりとお客様の忙しくない時間帯を把握してから連絡をするのを心がけてください。それも一番最初に会った時に把握してしまうのがベストですね。
色々質問して引き出してしまいましょう。
- 出勤時間と退勤時間
- お昼休憩時間
- 休みのルーティーン
- 会議やミーティングの曜日と時間・・・etc
色々と時間を聞き出す時にはスムーズに聞くように心がけてください。
聞き出してるなぁって思われると話しが終わります。これは相手によって様々なので正解の聞き方は無いです。
なので相手を想像して自分で組み立ててください。
デメリットをしっかり伝えそれを上回るメリットを伝える
いくらメリットを伝えても、後からデメリットが出てくればお客様から注文をもらいにくくなります。
デメリット：チョコレートは食べ過ぎると虫歯や糖尿になる可能性がありますよね。なんでも食べ過ぎは体に良くありません。
メリット：しかし少し食べるだけでも疲れが取れて気分が落ち着き、ストレスの解消にも繋がります。他には代わりのない、世界で唯一の食べ物です。絶対に買って損は無いですよ！
あなたがお客様に勧めする商品には必ずデメリットとメリットがあります。
ポイントはデメリットを先にお客様にしっかりと伝えた後、メリットを強調し過ぎないようにデメリットを上回って伝える話し方です。
デメリットもちゃんと教えてくれたけど、メリットの方が大きいよね！デメリットさえ気を付ければメチャクチャ良い商品じゃないか！
こんな感じに思ってもらえたら最高です。
※デメリットをあまり伝えずにメリットだけをガンガン押して受注することもできますが、浅い注文の取り方なので長続きしません。自分が成長できるものもありませんよね。
清潔な身なりを心がける
当たり前のことですね。汚い服装や不潔な髪形などは論外です。
営業に出かける時だけではなく、普段から気を付けることで営業の時にも活かされます。
「商品が良くても 彼がなぁ。信憑性に欠けるなぁ」
初めにこんな風に思われると伝わる物も伝わりません。
人は見た目で90％決まります。なので服装や髪形、爪、仕草など、清潔にかかわる事は凄く大事です。逆をいえば外見の清潔さ（見た目）で90％の所まで近づけますよ。
明日の予定を作ってから帰る
営業の世界において、絶対は無いです。
【人の気持ちは1秒で変わるもの】
受注が99％決まっていても油断をせずに明日の新規やリピートに繋がる行動予定を必ず入れておくことが大事。
営業成績は急に落ちると自分の欠点を把握しやすいですが、じわじわ落ちていくと中々気づかない場合が多いです。
「明日の予定を作って帰る」
基本中の基本ですが、意外と明日の予定を作らずに帰りがちになることもあります。
明日の予定を書き出しておくことで覚えておく必要もなく忘れることがなくなります。それになんらかの行動予定が明日にあることで意識もプラスに働きます。
見込み帳を作る
とにかく少しでも話せたり、コンタクトが取れた相手先は全てリストにあげておく。
そうすることで次回どうやって連絡をするかを確認できます。
- 相手の名前
- 相手の電話番号
- 連絡をした日付と時間
- どういう経緯でコンタクトが取れたか？も書いておく
- 次回連絡をする日付と時間
見込み帳に書いておけば次の行動が取りやすいし忘れずに済みます。コンタクトを取りたい本人に繋がらなくてもOK。まずは見込み帳に書く人数を増やしていきましょう。
お客様との距離感を常に把握しておく
自分がお客様とどの位の距離に立っているか？を常に把握しておくことが重要。
お客様の中には敬語・丁寧語に厳しい方もいます。・・・が、距離が縮まれば関係なくなる時もあります。
そして少しフレンドリーな感じで話しをした方がより距離が縮まる場合もあるんですよね。
最初は敬語・丁寧語です。これは当たり前として下さい。
常に俯瞰的に自分自身とお客様を見て、今の距離感を確かめてください。
上司と部下をうまく使って上手く褒める
上司と部下は上手く使わなければなりません。絶対にです。
「うちの上司は仕事しないし、部下もポンコツばっかり」なんて 思っていても使うんです。
使い方は超絶に簡単
- 上司には「この仕事成功させたいので、力を貸してください」
- 部下には「君の力が必要だから、俺（私）のバックアップを頼む」
簡単でしょ？どんな小さな仕事でも全て一人でやってはいけません。人を動かして空いた時間に新たな新規や受注につながる行動をとるように心がけてください。
上司と部下には簡単な手助けであったとしてもとても重要です！
「助かってる」を伝えるのが大事です。これからも手伝ってもらいやすくなりますよね。
上司や部下が仕事ができないからと言って、ボヤいてても時間の無駄です。自分も同じフィールドにいるようなもんです。
そういう上司や部下を使ってこそ、あなたのスキルが一段とレベルアップします。
上司や部下をほめる時は直接本人に言うのも大事ですが、間接的に伝えると効果が倍以上になるのを知ってますか？
例えば上司に直接ほめられるより、同僚から「A上司があなたのことメチャメチャほめてたよ」って教えてもらう方が何か気持ちよくないですか？
A社員「Yさん。この前S部長がYさんのことを会議でメチャメチャほめてたよ！」
Y社員「本当⁉直接言われるより嬉しいかも」
こんな感じになります。上司の場合も同じで、
A社員「S部長！この前Y社員がS部長がいたからメチャメチャ助かったーと喜んでましたよ！」
間接的に伝わった上司も嫌な気分にならないのです。
これはどの部門にいる人にもいえますが、会社にいる人間の大半があなたの味方になれば仕事はとてもスムーズになりますよ。
雑談をするタイミングを間違えない
よくお客様と仲良くなるために世間話をしましょう！と営業の本や雑誌で見かけますが、はっきりいって現場の感覚ではメチャクチャズレてます。
まず本題から話しをする。
特にそうした方が良いお客様は「経営者」の方に多いです。
どこの馬の骨かもわからない営業マンがまず「経営者」の方に雑談から入っても、そんなんいいから要件は？となるのがオチ。
ボクシングでいう一発ノックアウト！！
なので、まず営業マンとしてどのくらいのレベルなのか？を相手に見せつける必要があります。
最初からお客様が聞く体制が整っていた場合のみ、雑談を使って距離を縮める事はできますが、経験上雑談から入って上手くいったことはあまりありません。
雑談をするタイミングは相手によるので気を付けましょう。
お客様に断られたあとの返答をストックしておく
断り文句は似たようなのが多いですが、みなさんはどういう風に返答していますか？
よく言われる断り文句に対して面白い返しを用意しておきましょう。
例えば
女性のお客様「今は興味ないから要らないわ」
営業マン「僕はお客様に会えるだけでも嬉しいので、夜しか寝れてないですよ」
女性のお客様「夜しか？」
営業マン「もしかして今、笑いこらえてます？」
こんな感じ！
これで相手が笑ったらかなり距離が縮まります。
相手との距離が縮まる瞬間って、同じタイミングで笑うだったりするもんなんですよね。
このやり取りが面白いか？面白くないか？は横に置いといて、断り文句のあとに返しを用意しておくと即終了にならず注文を貰えるチャンスが増えます。
共通の話題を持つ
なかなか思うように距離が縮まらないお客様がいます。基本後回しでもいいのですが、そういうお客様には「共通の話題」を探し出してみましょう。
何かお客様の趣味の話しをしたり、同じ境遇の話しで盛り上がるとグッと距離が縮まります。
共通の話しもないし、お客様を笑わせるような雰囲気でもない場合は相手の土俵の話しで「教えてください」的な質問をしてみてはどうでしょうか？
この時に絶対してはいけないのは、「興味ないのに近づく為にわざと質問してきてる」と思われてはダメです。
例えば美容室を経営している女性に対しての営業トークで質問する場合
- 毎日どのくらいのお客様の髪の毛をカットしてるんですか？
- 最高で一日いくら稼ぎました？
- 手とか荒れるんですか？
- プロから見てどういう営業マンの髪形がイメージ良いですか？
- 私の顔でスーツに合う髪形ってありますか？
相手も経営者でプロなので、自分にとって有益な情報を本当に知りたがっているな。と思われるようなトークじゃないとダメですね。
まとめ
すべては「お客様のため」を真剣に考える所から考えましょう。
お客様のために行動したことは結果自分に返ってきます。多かれ少なかれ返ってきます。直ぐに返ってこなくても返ってきます。
「三方よし」と言う近江商人の考え方がありますが、自分の会社だけが良くては長続きしません。相手あってこその商売なので相手も良くなっていかないとリピートされませんよね。
なので初めから相手（お客様のためになること）を考えた行動が営業職では正解になります。
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